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パフォーマンスの高い営業チームは自動化とAIを活用!

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2020年10月にセールスフォース・ドットコムが発表した年次調査レポート「セールス最新事情」(第4回)が大変興味深い内容でした。

コロナの影響で営業チームの仕事ぶりがどう変わったかの調査になります。

フィールドセールス(お客様と実際に会う営業)よりも、インサイドセールス(お客様と会わない営業)の方が、自信をつけてきたというのは、テレワークはビデオミーティングが増えて、その通りだなと実感値に沿う内容でした。

個人的には一番興味深かったのは以下の結果です。

セールスフォース・ドットコムでは営業部門のパフォーマンスに応じて回答者を3つのカテゴリーに分類しています。

  • パフォーマンスが低いチーム(24%)
  • パフォーマンスが中程度のチーム(68%)
  • パフォーマンスが高いチーム(9%)

以下、パフォーマンスが高いチームに顕著に見られる傾向を抜粋しました。

営業成果の高いチームは、自動化とAIの活用をかなり取り組んでいるようです。

自動化した業務で、

「成果の高いチーム」と「低いチーム」の実施率の差が大きい順に並べると以下の通りです。

  1. 取引先にどのような営業活動を行うかの判断(36%の差)
  2. リード/商談の優先順位付け(34%の差)
  3. 見積書/提案書の作成(28%の差)

1位と2位を見ると、どのお客様を優先的に対応し、どんな提案をするかを営業個人ではなく、CRMを活用して、自動的に行うことにしているようです。たしかに、これはできてない営業チームも多そうですね。

また、AI活用の方が実は、成果の高いチームと低いチームでの実施率の差が大きく、

その差は37%になります。

営業個人の力量や営業個人の頭の中で、顧客の優先度をつけるのではなく、AIやシステムの活用をすることが、生産性向上、成果最大化につながりそうですね!

参照元:2020年の営業職に何が起こったか――セールスフォース・ドットコムの年次調査レポートを読む

 

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