パフォーマンスの高い営業チームは自動化とＡＩを活用！

２020年10月にセールスフォース・ドットコムが発表した年次調査レポート「セールス最新事情」（第4回）が大変興味深い内容でした。

コロナの影響で営業チームの仕事ぶりがどう変わったかの調査になります。

フィールドセールス（お客様と実際に会う営業）よりも、インサイドセールス（お客様と会わない営業）の方が、自信をつけてきたというのは、テレワークはビデオミーティングが増えて、その通りだなと実感値に沿う内容でした。

個人的には一番興味深かったのは以下の結果です。

セールスフォース・ドットコムでは営業部門のパフォーマンスに応じて回答者を3つのカテゴリーに分類しています。

• パフォーマンスが低いチーム（24％）
• パフォーマンスが中程度のチーム（68％）
• パフォーマンスが高いチーム（9％）

以下、パフォーマンスが高いチームに顕著に見られる傾向を抜粋しました。

営業成果の高いチームは、自動化とＡＩの活用をかなり取り組んでいるようです。

自動化した業務で、

「成果の高いチーム」と「低いチーム」の実施率の差が大きい順に並べると以下の通りです。

1. 取引先にどのような営業活動を行うかの判断（36％の差）
2. リード／商談の優先順位付け（34％の差）
3. 見積書／提案書の作成（28％の差）

1位と2位を見ると、どのお客様を優先的に対応し、どんな提案をするかを営業個人ではなく、ＣＲＭを活用して、自動的に行うことにしているようです。たしかに、これはできてない営業チームも多そうですね。

また、ＡＩ活用の方が実は、成果の高いチームと低いチームでの実施率の差が大きく、

その差は37％になります。

営業個人の力量や営業個人の頭の中で、顧客の優先度をつけるのではなく、ＡＩやシステムの活用をすることが、生産性向上、成果最大化につながりそうですね！

参照元：2020年の営業職に何が起こったか――セールスフォース・ドットコムの年次調査レポートを読む

 

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詳細は上記記事をご覧ください！

営業のどの業務を自動化・AIで改善できる？

営業活動の多くは、実は付随作業に時間を奪われています。商談そのものより、移動の合間の入力、議事録作成、日報や見積の作成といった事務作業に一日の多くが費やされ、肝心の顧客対応に集中できないという声は中小企業で特に多く聞かれます。自動化とAIは、

こうした付随作業を圧縮し、人が判断や対話に専念できる状態をつくる打ち手です。効果が出やすい領域は次のとおりです。

ポイント
見込み客のスコアリングで優先順位を自動判定
商談メモ・議事録・営業日報の自動生成
過去データに基づく最適な提案・フォロータイミングの判定
メール送信・架電リストの作成と自動化

 いきなり全社展開せず、まず効果が見えやすい1領域から導入し、削減できた時間と受注への寄与を測りながら横展開するのが定着の近道です。属人化していた勝ちパターンをデータとして共有できる点も、少人数組織ほど恩恵が大きくなります。

営業の自動化・AI導入を成功させるには？

ツールを入れただけでは営業は変わりません。失敗する典型は、現場が入力しないためにデータが溜まらず、AIが意味のある示唆を返せないというパターンです。逆に成果を出している企業は、導入の順序と運用設計を丁寧に組み立てています。推奨する進め方は次のとおりです。

ポイント
いきなり全社ではなく一部チーム・一部プロセスで小さく始め、効果を検証する
CRM/SFAに入る顧客データの粒度と入力ルールを先に整え、データ品質を担保する
現場の営業担当の意見を取り入れ、入力負担が小さい運用に設計する
削減時間・商談化率・受注率などの指標を決め、効果測定と運用定着をセットにする

 当社は中小企業の営業DXを、ツール選定だけでなく入力ルールづくりや現場の定着支援まで含めて伴走支援しています。仕組みを入れて終わりにせず、回り続ける状態まで設計することが成果の分かれ目です。

営業DXチェック

営業の自動化・AI活用とは、CRM/SFAやAIツールを用いて、見込み客のスコアリング・議事録作成・提案タイミングの判定・架電やメールの効率化といった営業業務の一部を自動化し、限られた人員でも商談の量と質を高める取り組みのことです。

狙いは人員削減ではなく、付随作業を圧縮して人が対話と判断に集中できる状態をつくることにあります。

中小企業ではHubSpot無料版やkintone等から小さく始められ、データが蓄積されるほど示唆の精度が高まります。

重要なのは、入力されるデータの品質と現場の運用定着であり、これが伴わないとAIは精度の高い示唆を返せず、投資が成果に結びつきません。

 以下に、押さえるべき要点とその内容を整理します。

項目	ポイント	解説
対象	スコアリング・日報・架電	見込み度の自動判定や記録作成など付随作業を自動化する領域
開始	小さく始める	一部チーム・一部プロセスで導入し効果を検証してから拡大する
前提	データ品質の整備	入力ルールを先に整えないとAIが有効な示唆を返せない
評価	効果測定とセット	削減時間・商談化率・受注率などの指標で効果を測る
定着	現場巻き込み	入力負担を抑え現場の意見を反映し使い続けられる運用に

この記事のよくある質問（FAQ）

本記事に関して、よく寄せられる質問をまとめました。

Q. 営業の自動化・AIで何ができますか？

A. 見込み客の管理・スコアリング、定型対応や入力の自動化、商談記録の整理・分析などができます。属人化の解消と工数削減に役立ちます。

Q. 中小企業でも導入できますか？

A. できます。全社一括でなく、効果の大きい定型業務(問い合わせ対応・入力等)から小さく始めると、限られた体制でも導入しやすいです。

Q. 成果はどれくらい上がりますか？

A. 業務・運用次第で一律には言えません。対象を絞り効果測定しながら改善すれば、工数削減や対応漏れ減として成果が見えやすくなります。

Q. 導入で失敗しないコツは？

A. ツール導入を目的化せず、解決したい課題と運用・データを整えることです。小さく試し効果を見て広げると失敗を避けられます。

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