パフォーマンスの高い営業チームは自動化とＡＩを活用！
２020年10月にセールスフォース・ドットコムが発表した年次調査レポート「セールス最新事情」（第4回）が大変興味深い内容でした。
コロナの影響で営業チームの仕事ぶりがどう変わったかの調査になります。
フィールドセールス（お客様と実際に会う営業）よりも、インサイドセールス（お客様と会わない営業）の方が、自信をつけてきたというのは、テレワークはビデオミーティングが増えて、その通りだなと実感値に沿う内容でした。
個人的には一番興味深かったのは以下の結果です。
セールスフォース・ドットコムでは営業部門のパフォーマンスに応じて回答者を3つのカテゴリーに分類しています。
- パフォーマンスが低いチーム（24％）
- パフォーマンスが中程度のチーム（68％）
- パフォーマンスが高いチーム（9％）
以下、パフォーマンスが高いチームに顕著に見られる傾向を抜粋しました。
営業成果の高いチームは、自動化とＡＩの活用をかなり取り組んでいるようです。
自動化した業務で、
「成果の高いチーム」と「低いチーム」の実施率の差が大きい順に並べると以下の通りです。
- 取引先にどのような営業活動を行うかの判断（36％の差）
- リード／商談の優先順位付け（34％の差）
- 見積書／提案書の作成（28％の差）
1位と2位を見ると、どのお客様を優先的に対応し、どんな提案をするかを営業個人ではなく、ＣＲＭを活用して、自動的に行うことにしているようです。たしかに、これはできてない営業チームも多そうですね。
また、ＡＩ活用の方が実は、成果の高いチームと低いチームでの実施率の差が大きく、
その差は37％になります。
営業個人の力量や営業個人の頭の中で、顧客の優先度をつけるのではなく、ＡＩやシステムの活用をすることが、生産性向上、成果最大化につながりそうですね！
参照元：2020年の営業職に何が起こったか――セールスフォース・ドットコムの年次調査レポートを読む
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株式会社アーデント 代表取締役。2006年にオフィス専門不動産会社アーデントを創業。その後、オフィス賃貸仲介、ワークプレイス作りに10年以上携わり、合計500社以上のオフィス移転をサポート。2018年よりクラウドＰＢＸを中心にネットワーク、通信分野を専門に400社以上の電話、ネット環境づくりをサポート。2022年より100以上のクラウドサービスの販売を開始。
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